Je recevais hier un téléphone d’un dirigeant d’entreprise qui souhaitait valider si nos services pouvaient lui être utiles pour faire connaître un nouveau service qu’il entend offrir. Au fur et à mesure que la discussion avançait, il apparaissait clairement qu’il ne voulait débourser que quelques dollars pour un produit qu’il perçoit comme le meilleur. Le sien.
Pour cet entrepreneur, la vente équivaut à payer une commission sur la vente d’un produit ou d’un service. À la base il perçoit que son produit ou son service est le meilleur. Tout le monde se l’arrachera ou à tout le moins l’achètera facilement. Donc, si l’on vend produit ou un service que l’on sait bon et en demande vers un client, il devient inutile d’investir pour des activités de développement des affaires. On paie à commission.
Par contre, aujourd’hui, devant la multitude de produits offerts, les nombreux services présentés comme unique par toutes les entreprises, il faut commencer à comprendre que la valeur perçue d’un produit doit faire partie du produit. Il faudra aussi gérer le politique, les acquis, les traditions, les zones de confort etc. dans l’entreprise visée par le vendeur.
Plusieurs entreprises tentent de transférer leur risque d’affaires sur les vendeurs. Si c’était si facile comme certains le prétendent, ils n’auraient pas besoin de vendeurs. Cela fonctionnerait tout seul. Et comme plusieurs vendeurs sont des personnes insécures ayant besoin de reconnaissance, il devient facile de leur transférer ce risque. Avez-vous pensé payer votre secrétaire aux mots qu’elle tape, votre gestionnaire d’entrepôt aux boîtes qu’il livre, votre responsable du marketing aux dollars de ventes qu’il génère, votre comptable au retour d’impôt ou de taxes qu’il récupère, votre directeur des ressources humaines sur le taux de roulement qu’il maintient ?
Pour réussir il faudra désormais que le client vienne vers votre produit et non porter le produit vers le client. Combien vaut cette activité pour vous ? Combien êtes-vous prêt à payer pour un nouveau client ? Quelle est la valeur de la fonction vente et développement des affaires ? La vente n’est pas qu’une bonification. Elle fait partie des processus de l’entreprise tout comme le marketing et les ressources humaines.
Vous trouverez ci-dessous la présentation de Monsieur Paul Isakson repris par Michelle blanc qui font une analyse intéressante et interactive avec de nombreux commentaires. À voir absolument si ce n’est que pour comprendre un avantage et le sérieux des blogues d’affaires et le marketing.
